Un coup de fusil

Je n’ai jamais été propriétaire d’une agence immobilière. Je n’ai jamais travaillé sur le terrain en tant qu’agent. Mais j’ai chevauché un fusil de chasse dans cette industrie en vertu de l’exposition à celle-ci.

Quand vous chevauchez un fusil de chasse, vous pouvez regarder les petites choses par la fenêtre latérale. Et vous vous demandez quels sont les éventuels trésors qui peuvent s’y cacher. Parfois, c’est vous qui vous occupez de la carte. Ton œil scrute les points de repère et les panneaux de signalisation. Vous êtes chargé de rechercher les bifurcations, les bretelles de sortie et les adresses de rue.

Le copilote capte en cours de route des choses que les conducteurs ne voient pas parce que leurs yeux sont fixés sur la grande image – la route.

Beaucoup d’yeux ces derniers temps ont été fixés sur la route de l’immobilier. Les objectifs de vente trimestriels. Conduire l’équipe à fond. Écraser les dépenses. Analyser l’économie. Ce sont des facteurs critiques pour les conducteurs de l’immobilier.

Les conducteurs ont tendance à être visionnaires. Ils regardent par ce grand pare-brise plutôt que par les fenêtres des passagers. Dans certains cas, ils ne remarquent pas la litière. Par conséquent, ils ne peuvent pas envisager les trésors qui pourraient s’y cacher.

Permettez-moi d’être votre copilote. Jetez un coup d’œil à cette liste de certaines des choses que j’ai vues en voyageant sur l’autoroute 2007. Peut-être, si nous pouvons nettoyer certaines d’entre elles, 2008 pourrait être un voyage plus doux.

Communication. La rupture de la communication entre des courtiers frustrés, confrontés à des flux de revenus décroissants et à l’augmentation constante du coût des produits des vendeurs, jonche la route en 2007. Les fournisseurs font pression pour augmenter les ventes et ne veulent pas entendre parler du mauvais marché ou des malheurs des courtiers. À l’inverse, les courtiers essaient de comprendre pourquoi ils paient pour des produits qui ne tiennent pas leurs promesses ou pour des produits qu’ils peuvent désormais obtenir gratuitement, comme les données, les applications sociales, la gestion de la relation client, les sites Web et les applications cartographiques. Les courtiers réévaluent les fournisseurs et leurs produits et se tournent vers le Web et les applications gratuites pour remplacer les choses dont ils n’ont pas besoin, qu’ils ne comprennent pas ou qui n’ont pas prouvé leur valeur.

DIY. Les maisons de courtage qui veulent tout faire en interne souffrent de l’affaissement de leur propre attrait. Leurs départements de programmation ne sont jamais assez grands ou assez rapides et les ressources ne sont jamais assez profondes pour suivre les tendances. Dans de nombreux cas, ils sont occupés à mettre des rustines, à réparer, à mettre à jour, à appliquer des pansements plutôt qu’à innover. Lorsqu’elles lancent quelque chose de nouveau, la date d’expiration de l’idée est déjà dépassée. Cela devient rapidement une ancre de 10 tonnes qui va en entraîner beaucoup sous l’eau. L’externalisation est à l’horizon.

Penser. J’ai assisté à des groupes de réflexion, et écouté de nombreux pitchs de produits. Alors qu’il y a beaucoup de réflexion, il n’y a pas assez de savoir. C’est une chose de penser que c’est ce que les consommateurs  ; aiment, ou de penser que c’est ce que les courtiers  ; veulent ou de penser que 19,95 € est ce que les agents paieront pour quelque chose. C’est une autre chose à savoir. Les vendeurs, les courtiers et les agents amélioreront chacun leurs relations avec leur public souhaité en organisant des discussions ouvertes avant que les choses ne soient cuisinées et servies.

Relations. Nous en parlons tous ; nous en voulons tous. Commençons par nous demander les uns aux autres ce dont nous avons chacun besoin  ; plutôt que de nous dire ce dont nous avons besoin. Commençons par nous demander les uns aux autres comment nous pouvons être utiles plutôt que de chercher à savoir qui nous sommes. Ce n’est pas en connaissant mon nom et en sachant comment me contacter que l’on construit une relation. Me demander ce que je veux et le livrer instantanément est la façon dont cela se fait.